13 Сентября 2009
Рубрика
Обзор рынка
Как и обещал, размещаю материалы, собранные о рынке труда "продажников" в сфере недвижимости. Здесь, в основном, данные о самом наболевшем: зарплаты и система мотивации, плюс некоторая информация об особенностях карьерного пути в этой профессии.
Читателям, заинтересованным в информации на эту тему, для получения продолжения предлагаю подписаться на комметарии к данному посту. Чтобы это сделать, оставляете комментарий и ставите "галочку" в нужном разделе внизу поста.
Положение изменилось, когда в начале 2006 года на рынок недвижимости обрушился, наконец, отложенный спрос первых "сытых лет" (2002-2005). Темпы роста предложения на рынке абсолютно не соотвествовали тому, сколько и в каких объемах квадратные метры требовал изголодавшийся спрос. В результате эти самые метры стремительно дорожали. Ощущая нарастающий вал сделок, агентства недвижимости (АН) стали активно привлекать новых сотрудников, расширять штаты. Начали расти и вознаграждения риэлторов. Кульминация наступила в самом конце 2006 года, когда, словно в сказке про золотую антилопу, раджа (Уральская Палата Недвижимости), почти намертво засыпанный золотом, взмолился "Хватит!" Цены росли такими темпами, что даже самые шустрые риэлторы уже не успевали организовать сделку прежде, чем одна из сторон (чаще всего - продавец) меняла своего решения (чаще всего - еще поднимала цену). В результате сделки рушились, упущенная прибыль становилась все более значительной. Члены УПН сели за стол переговоров, чтобы как-то стабилизировать собственные доходы положение дел. Я думаю, что роль УПН и собственно института риэлторства во всей этой истории требует отдельного рассмотрения, но сегодня не о том.
Так или иначе, в первой половине 2007 года ситуация начала немногу "остывать", но окончательный перелом произошел только в январе - феврале 2008 года (задолго до официально объявленного кризиса). УПН и некоторые шаманы-аналитики несколько месяцев пытались навести на рынок страху: мол, вот вот снова начнет расти. Не вышло. А тут и нехорошие новости из-за океана подоспели.
Зачем такое длинное вступление? А затем, чтобы каждый читатель, а не только тот, кому "посчастливилось" в этот период продавать-покупать квартиру, знал в общих чертах расклад, напрямую повлиявший на положение дел на современном рынке труда продажников недвижимости.
Теперь что касается зарплат и работы сейчас. По наблюдениям Антона Филина, тренера в сфере продаж, одной из специализаций которого является сфера недвижимости, уровень зарплат агентов по недвижимости в Екатеринбурге очень сильно колеблется (как и на любом агентством рынке).
В среднем, по его мнению, этот уровень составляет около 500 долларов. Причем за последние полгода-год уровень дохода таких специалистов значительно снизился: как минимум, вдвое, так как спрос на объекты недвижимости сильно упал.
Как правило, заработок риэлтора - это от 40 до 70 % от комиссии по сделке. Сама по себе комиссия составляет от 2 до 6 % стоимости объекта.
Есть ряд сложных схем, когда процент (стоимость услуги) может формироваться индивидуально. Что же касается заработка и затраченных усилий, то тут тоже надо понимать - профессионал, зачастую, затрачивая меньше усилий, добивается большего результата, нежели новичок. Поэтому у него не так часто возникает вопрос, что его время стоит дешево. Новичок, в свою очередь, иногда и за полгода не может продать и одного объекта. Для новичка это сильный демотиватор и он, приходя на этот рынок, может просто напросто в нем разочароваться.
Интересно отметить, что одной из важных особенностей профессиональной работы риэлтора (помимо признанной народом "шустрости", которая, кстати, не всегда присуствует) является юридическая грамотность: составление договоров, нормативные базы и т.д. Риэлтор на практике одлжен знать процедуры прохождения определенных инстанций, так как процедуры, описанные в законе, не всегда реализуемы в жизни. Жаль только, что г-н Филин не привел примеров про несовпадение закона и жизни. Сказал, мол, будет некорректно.
Николай Савин, несколько корректирует данные г-на Филина. По его сведениям, агенты стоят компании: новички - 30-35% от, опытные - 40 до 60% от суммы, которую платит клиент в качестве комиссии.
Иногда фирма, воспитывая "патриотизм" агентов, привлекает их к некоторым расходам: например, прямая реклама по конкретной сделке, налоги с дохода, которые, как выяснилось, платят далеко не все фирмы (да неужели!).
Здесь-то все вполне ясно, а вот по стоимости сделки Филин с Савиным несколько расходятся: по данным президента МАНа, УПН, конечно, рекомендует брать 5% от общей суммы, но реально это от 1 до 3% (сделка на 3 миллиона - агентству платите от 30 до 90 тыс., к примеру). От этих самых денег агент получает свои 30-60%, то есть от 0,3% суммы сделки до примерно 2%. Зависит это как от конкретных условий, так и от опытности агента.
Кто такие опытные агенты? Опять же мнение субъективное, но все-таки:
Одаренные люди, а их всего пара процентов от всех риэлторов, нарабатывают опыт через 3-5 месяцев, обычные – через 6-7 месяцев начинают "что-то понимать" и делают первые полностью самостоятельные 1-2 сделки (это не значит, что до этого они не получают денег; просто речь идет именно о самостоятельных сделках). Через год, если не наступает демотивация, такие люди переходят на хороший темп - 1 сделка в месяц. А дальше как пойдет...
В результате опытный агент в месяц может делать 2-3 сделки, и не на 50, а на 100-150-200 тыс. (комиссионых агентству), а новичок – за 4-5 месяцев делает 1-2 сделку на 30-40 тыс.
Это схема, а вот на практике есть свои особенности. Многие компании сегодня не просто отказались от оклада (да, у риэлторов был и оклад когда-то), но и корректируют переменную часть оплаты так, чтобы общая сумма выплат не превышала определенной суммы (суммы которую работодатель готов выплачивать сотрудникам по своим планам). Так что слова про "отсутствие ограничения по заработкам" часто оказываются всего лишь приманкой. Сотрудники - не дураки, и, конечно, это им не добавляет оптимизма и не сильно мотивирует к активной работе. Точнее сказать не дураки - опытные сотрудники. И тут мы переходим к проблемам мотивации, построения карьеры и отношений работник - работодатель на этом рынке.
Демотивация и проблема "переплаченных агентов".
Рынок продавцов недвижимости один из наиболее, извините за такое странное слово, человекозависимых. У "продающих" сотрудников здесь не без основания складывается ощущение, что они и ТОЛЬКО ОНИ приносят фирме деньги. А, следовательно, им должна доставаться большая (и все большая и большая) часть комиссии. Продажники, которые своей работой, профессионализмом доказали собственную важность и нужность, зачастую быстро оказываются в конфликте с нанимателем, который несет организационные расходы. Так появляются (по словам работодателей) "переплаченные агенты" - профессионалы своего дела, которым иногда платят и по 70% от всей комиссии, но и это уже не мотивирует их к эффективному труду, не заставляет делать свою работу быстрее (а значит закрывать больше сделок и приносить нанимателю дополнительные деньги).
Я подозреваю, что именно с этим постоянным конфликтом связана парадоксальная ситуация - далеко не всем работодателям удается в нынешних условиях падения продаж договориться об условиях работы с профессиональными агентами (очевидно, речь идет о необходимости снижения процента агенту и разделения некоторых рисков).
Пока в 2006-2007 годах деньги падали с неба, руководители агентств бурчали, но платили хорошим агентам, понимая, что те приносят им большие деньги. А сейчас количество сделок сократилось, но постоянные расходы уменьшаться не торопятся. Значит работодателю нужно выжимать максимум из каждой сделки. "Старые агенты", которые "не дураки", многие идут "в отказ", уходят, а на их место компании ищут менее опытных и уже на новые условия: скажем, не 60%, а 45 или даже 35%, да еще и минус расходы на рекламу или что-то подобное.
Есть и еще одно. Проблема мотивации "звезд" (проблема внутреняя) быстро превращается в проблему внешнюю - проблему конкурентной борьбы. Потому что многие профи уходят из компании, чтобы создать свою. И местные деловые СМИ даже пытаются составить некоторые рекомендации на эту тему.
А вот совсем "недураки" опытные сотрудники:
Карьерный путь у продажников недвижимости один - при успешном исходе дела они создают свои АН, так как клиентская база уже наработана, а барьеры входа в данную отрасль бизнеса сравнительно низкие. Поэтому, если говорить именно о суперпрофессионалах, то нужно открыть список директоров ведущих АН.
Я не буду пытаться кого-то ранжировать, просто назову некоторые имена, те, что на слуху.
Евгений Манторов и Андрей Неволин - прошли свой карьерный путь от риэлторов до топов, сейчас владеют РК "ТИМ".
Евгений Новоселов - собственно, тот же путь, владелец АН "Новосел"
Павел Кузнецов и Андрей Бродский - аналогично, карьерный рост "полного цикла", компания "БК_Недвижимость" принадлежит этой паре.
Надежда Середина - владелица АН "Соседи".
Александр Кобец - руководит своим Риэлтерским центром «Недвижимость.РУ»
К сожалению, тема ухода из компании и открытия новой всегда связана с некоторым потенциальным конфликтом. См., например, уход первой "пары" из ЦН МАН в 2006 году. Поэтому не все любят говорить о своей карьере, и не всех можно разговорить. Если будут среди "гуру" согласные пообсуждать озвученные темы - я приглашу их в блог.
А пока все...
Комментарии
Вопрос: как найти такого, кто будет обучать? Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Но вообще-то обучают у нас этому прежде всего в УПН (http://www.upn.ru/education_and_certification.htm).
Кроме того, знаю, что свой учебный центр есть в КБ "Ярмарка". Знаком с руководителем отдела персонала (а такая позиция в АН - большая редкость, как и вообще отдел персонала). Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
В бизнесе оно всегда так: составляющие вроде просты, а ты попробую из них собрать d целое, 2 плюс 2 почти никогда не равно зесь 4. Поэтому многие, кто критиковал подобные обзоры ДК, возмущались именно выводам - мол, написано то верно, но не откроете вы в итоге агентство за 10 тыс долларов )) Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
Со статьей в ДК ознакомился, кое-что можно взять на заметку, но непосредственно агентства я не планирую открывать, как минимум, в ближайшие 2 года. По перспективности рынка - на текущий момент наблюдается спад и вновь, как в предыдущих годах, возникновение отложенного спроса - очень многие так и не решили вопрос жилья, и как только спад пройдет и экономика, а с ней и доходы вновь пойдут в рост спрос увеличится, а с учетом, что количество новостроя к тому моменту сократится, то прогнозирую, что спрос может многократно превысить предложение - начнется жаркая пора работы агента и время хороших доходов. Ну а пока спад можно прийти на рынок и начать учиться. Вот о таком раскладе я и думаю. Вопрос только - насколько он верен? Ответить | Ответить с цитатой | Цитировать
RSS лента комментариев этой записи.